Καθώς το κουδούνι στο Bund χτυπούσε την ώρα, η ομάδα πωλήσεων της NAVI Titanium στάθηκε στην πλατφόρμα προβολής απέναντι από το ποτάμι, παρακολουθώντας τον ορίζοντα του Pudong να φωτίζεται από φώτα νέον ένα προς ένα. Μια ομάδα που είναι απασχολημένη εδώ και πολύ καιρό σε βιομηχανικές αγορές του εξωτερικού επέλεξε τη Σαγκάη για το πιο σημαντικό εσωτερικό ταξίδι της χρονιάς. Μπορεί να φαίνεται απροσδόκητο, αλλά έχει βαθύτερο νόημα. Για αυτούς, η Σαγκάη δεν είναι ούτε ένας τουριστικός προορισμός ούτε ένας συνηθισμένος χώρος δημιουργίας ομάδων, αλλά ένας καθρέφτης - ένας καθρέφτης που βοηθά την ομάδα να δει το επίπεδο της βιομηχανίας, τη δική της θέση και την κατεύθυνση του επόμενου ταξιδιού τους.
Το πρώτο highlight του ταξιδιού ήταν μια «βιομηχανική ομιλία» που πραγματοποιήθηκε στην παλιά αποβάθρα Puxi. Η ομάδα κάλεσε αρκετούς ντόπιους βετεράνους με χρόνια εμπειρίας στο εξωτερικό εμπόριο να καθίσουν σε έναν χώρο σοφίτας που μετατράπηκε από αποθήκη, με θέματα που κυμαίνονται από αλλαγές στη διασυνοριακή αποτελεσματικότητα logistics έως τη δομή της κυκλοφορίας ανεξάρτητων υπερπόντιων τοποθεσιών. Χωρίς ομιλίες, χωρίς ατζέντα - μόνο μερικά ποτήρια με τσάι και μια ολονύχτια Q&A. Κάποιος ρώτησε, οι ξένοι πελάτες βιομηχανικών προϊόντων όπως το τιτάνιο ενδιαφέρονται περισσότερο για την τιμή ή την εμπιστοσύνη; Ο βετεράνος που ήταν παρών έδωσε μια απλή απάντηση: οι πελάτες λένε την τιμή αλλά σκέφτονται το ρίσκο. Ένα μόνο σφάλμα παράδοσης προκαλεί απώλεια διακοπής γραμμής που υπερβαίνει κατά πολύ τη διαφορά τιμής ενός τόνου τιτανίου. Αυτή η δήλωση έκανε πολλούς νέους πωλητές να πέσουν σε βαθιά σκέψη. Συνειδητοποίησαν ότι τα ποσά των προσφορών με τα οποία είχαν ταλαιπωρηθεί επανειλημμένα στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων μπορεί να μην ήταν ποτέ κάτι που πραγματικά ζύγιζε ο πελάτης.
Αυτή η προσέγγιση της «περιγραφής της λογικής των πωλήσεων από την προοπτική του τελικού σημείου» διήρκεσε ολόκληρο το ταξίδι στη Σαγκάη. Η ομάδα αφιέρωσε μισή μέρα για να επισκεφτεί ένα τοπικό εργοστάσιο ολοκληρωμένων μηχανημάτων που παράγει εξοπλισμό παραγωγής υδρογόνου με ηλεκτρολυμένο νερό. Στο εργαστήριο, οι πωλητές είδαν τα ανόδια τιτανίου τους να φορτώνονται στις ηλεκτρολυτικές κυψέλες των πελατών, αντέχοντας τις διπλές δοκιμές ρεύματος και διάβρωσης κατά τη λειτουργία. Ένας μηχανικός υπεύθυνος για την τεχνική υποστήριξη κάθισε οκλαδόν δίπλα στον εξοπλισμό, έδειξε την επιφάνεια της ανόδου και είπε ότι η ποιότητα της επίστρωσης δεν θα αναγραφόταν στη σύμβαση από τον πελάτη, αλλά ο εξοπλισμός θα απαντούσε για τον πελάτη. Αυτά τα λόγια άφησαν τους εμπλεκόμενους πωλητές σιωπηλούς για πολλή ώρα. Για πρώτη φορά, συνειδητοποίησαν τόσο διαισθητικά ότι κάθε άνοδος και κάθε μπουλόνι που πουλούσαν θα ενσωματωνόταν τελικά στο σύστημα εμπιστοσύνης του πελάτη με έναν αθόρυβο αλλά ειλικρινή τρόπο.
Αυτό που συγκλόνισε την ομάδα ακόμη περισσότερο από το εργαστήριο ήταν ένας "βαθός έλεγχος ανεξάρτητων τοποθεσιών" που δεν αποκαλύφθηκε δημόσια. Η ομάδα παρουσίασε πραγματικά δεδομένα από το περασμένο έτος σχετικά με τις διαφημίσεις Google, την αποδοχή ερωτημάτων και την ανάπτυξη περιεχομένου, εξετάζοντας κάθε στοιχείο στον πίνακα. Ορισμένοι επεσήμαναν ότι μια συγκεκριμένη βασική κατηγορία είχε σταθερά υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης στις σελίδες προορισμού, με το πρόβλημα να είναι ότι οι σελίδες στοίβαζαν μόνο παραμέτρους χωρίς να αντιμετωπίζουν τα ερωτήματα της εφαρμογής για τα οποία ενδιαφέρονται πραγματικά οι πελάτες. Ορισμένοι διαπίστωσαν ότι οι ευρωπαίοι πελάτες ξόδεψαν πολύ περισσότερο χρόνο διαβάζοντας τεχνικές λευκές βίβλους από τους πελάτες της Βόρειας Αμερικής, γεγονός που υποδηλώνει ότι οι στρατηγικές περιεχομένου πρέπει να είναι πολυεπίπεδες. Άλλοι διεξήγαγαν μια ειδική ανάλυση της πρόσφατα αναδυόμενης λέξης-κλειδιού προσφορών "βιώσιμη εφοδιαστική αλυσίδα", υποδηλώνοντας ότι οι ανεξάρτητοι ιστότοποι συμπληρώνουν γρήγορα το σχετικό αποτύπωμα άνθρακα και το περιεχόμενο περιβαλλοντικής πιστοποίησης. Αυτή η συζήτηση δεν είχε κανένα συμπέρασμα, αλλά κατέστησε σαφές σε όλους ένα πράγμα: μετά την επιστροφή, το περιεχόμενο και η δομή των ανεξάρτητων ιστότοπων πιθανότατα θα χρειαζόταν μια σημαντική αναθεώρηση.
Το πιο απαλό μέρος του ταξιδιού στη Σαγκάη ήρθε στα βροχερά σοκάκια του Zhujiajiao. Έβρεχε εκείνη τη μέρα, και η ομάδα δεν σχεδίασε καμία δραστηριότητα, αφήνοντας τους πάντες να σκορπιστούν σε μικρές ομάδες στους πέτρινους δρόμους της υδάτινης πόλης. Μερικοί πέρασαν όλο το απόγευμα στο τεϊοποτείο στη γέφυρα, βλέποντας σταγόνες βροχής να πέφτουν στο ποτάμι. Μερικοί γλίστρησαν σε μικρά καταστήματα που πουλούσαν μπλε εμπριμέ υφάσματα, διαλέγοντας μερικά ειδικά δώρα για πελάτες στο εξωτερικό. Άλλοι απλώς στέκονταν στη γέφυρα και παρακολουθούσαν τις βάρκες, χωρίς να κάνουν τίποτα. Ο αρχηγός της περιοδείας είπε ότι οι πωλήσεις είναι ένα επάγγελμα υψηλής πίεσης. Η απόδοση είναι και παυσίπονο και επίδεσμος. Το να αφιερώσετε λίγο χρόνο έξω δεν είναι χαλάρωση, αλλά αφήστε την τεταμένη κρίση να ανακτήσει την αντοχή. Αυτή η ομάδα, που κυνηγούσε πολύ, στη βροχή του Jiangnan, σπάνια ανακτούσε την αίσθηση της ίδιας της ζωής - και αυτή είναι ακριβώς η εμπιστοσύνη που παραβλέπεται πιο εύκολα όταν εξυπηρετούνται βιομηχανικοί πελάτες υψηλών προδιαγραφών.
Το αποκορύφωμα του ταξιδιού ήρθε σε μια «ετήσια συζήτηση κατεύθυνσης» που πραγματοποιήθηκε στο εστιατόριο Bund Riverside. Δεν υπήρχαν εορταστικά πανό, ούτε αναγνωρίσεις απόδοσης - μόνο δεκάδες άνθρωποι συγκεντρώθηκαν γύρω από ένα μακρύ τραπέζι, συζητώντας ποιες αγορές ήθελαν να επικεντρωθούν το επόμενο έτος, τα προϊόντα που ήθελαν να βελτιώσουν και τις αδυναμίες που ήθελαν να αντιμετωπίσουν. Ορισμένοι πρότειναν ότι θα πρέπει να αφιερωθεί περισσότερη ενέργεια για τη στήριξη της νέας ενέργειας στις αναδυόμενες αγορές της Νότιας Αμερικής. Κάποιοι πρότειναν να εστιάσουμε σε μικρά σημεία εισόδου όπως «η εφαρμογή ανοδίων τιτανίου στην ηλεκτρόλυση νερού για παραγωγή υδρογόνου», φέρνοντας το τεχνικό περιεχόμενο στο βαθύτερο επίπεδο στη βιομηχανία. Άλλοι είπαν ότι αντί να επιτίθενται από όλες τις πλευρές, ήταν καλύτερο να αντιμετωπίσουμε μια εξειδικευμένη βιομηχανία στην Ευρώπη. Όσο γινόταν το θέμα, τόσο πιο συγκεκριμένο γινόταν και η κατεύθυνση σταδιακά γινόταν πιο ξεκάθαρη. Έξω από το παράθυρο, τα φώτα του ποταμού Huangpu κυλούσαν. μέσα, μια ομάδα ανθρώπων ήταν σοβαρά για το μέλλον.
Τη νύχτα του χωρισμού, η ομάδα πραγματοποίησε μια μικρή τελετή δίπλα στο ποτάμι: κάθε άτομο έγραψε σε ένα χαρτί αυτό που ήθελε περισσότερο να πετύχει τον επόμενο χρόνο, το δίπλωσε και το τοποθέτησε σε ένα καλάθι από μπαμπού που έφερε πίσω από το Zhujiajiao. Χωρίς ανάγνωση δυνατά, χωρίς επίβλεψη, απλά να το βάζετε ήσυχα στο καλάθι. Ο αρχηγός είπε, στόχος δεν είναι να σε φωνάζουν, αλλά να σε πιστεύουν. Η εμπιστοσύνη βρίσκεται στην καρδιά και ο δρόμος είναι κάτω από τα πόδια σας.
Τώρα, αυτό το καλάθι από μπαμπού επέστρεψε στην εταιρεία με την ομάδα και φέρεται να έχει τοποθετηθεί στο πιο εμφανές σημείο του γραφείου. Οι παλίρροιες του ποταμού Huangpu συνεχίζουν να ανεβαίνουν και να πέφτουν μέρα και νύχτα και οι κύκλοι της αγοράς τιτανίου κυλούν επανειλημμένα, αλλά η ομάδα πωλήσεων NAVI Titanium πιστεύει ότι εφόσον η κατεύθυνση είναι σωστή και λίγο πιο αργή, μπορούν τελικά να φτάσουν σε ένα πιο μακρινό λιμάνι. Το ταξίδι στη Σαγκάη δεν άλλαξε τα προϊόντα τους, αλλά άλλαξε τον τρόπο με τον οποίο μια ομάδα ανθρώπων βλέπει τον κόσμο - και σε αυτόν τον κλάδο, η οπτική του κόσμου αντιπροσωπεύει συχνά τα όρια των παραγγελιών.
